信頼構築の決め手は「相手と同じ食事」

「クライアントと良い関係を築きたい」、「最初のデートでつながりを深めたい」、「大きな案件をまとめたい」といったとき、食事を共にするのは悪いアイデアではない。だが、賢い人なら、相手と同じ料理を注文するだろう。

米シカゴ大学の研究チームは一連の実験を通じ、人々は相手が同じものを食べているのを見ると、お金にまつわることでより信頼するようになり、交渉での合意 を促進することを突き止めた。論文として発表されたこの結果は、「友人をつくりたい」、「人々に影響を及ぼしたい」と思っている全ての人にヒントを与える ものだ。

1件目の実験では176人のボランティアが投資ゲームに参加し、被験者は投資家かファンドマネジャーのどちらかになった。投資 家には3ドルが与えられ、ファンドマネジャーに預けると自動的に2倍になるが、ファンドマネジャーが投資家に渡すリターンは、全部か、ゼロか、一部かのう ちのどれかになると告げられた。両者が一緒の席について同じ種類のキャンディーを食べた場合には、投資家がファンドマネジャーに預けた金額は、両者が違う キャンディーを食べた場合より29％多かった。

2件目の実験は労使交渉のシミュレーションを行うもので、124人がペアになり、各人が 労使どちらかの代表になった。ルールにより、限られた回数の賃金交渉が認められたほか、いつ「スト」を打てるかが設定された。各ペアには交渉ごとに同じ食 べ物（例えばキャンディー3個）か、違う食べ物（1人はキャンディー3個、もう1人は塩気のあるスナック）が提供された。両者が互いに同じ食べ物のペアが 交渉で妥結するスピードは、違った食べ物のペアより2倍速かった。

3件目の実験では、被験者に商品を宣伝する画像が見せられた。あると きはキャンディーバー、あるときは別の食べ物、あるときは何も食べない様子を映したものだった。画像と同じキャンディーバーを与えられた被験者は、違った 食べ物を与えられた被験者よりも、宣伝を信頼する傾向が生まれた。

これらの結果は、食事を共にするだけでなく同じものを食べることで、 将来の雇用主や新たなクライアント、もしくは見知らぬ人と信頼を構築できる可能性があることを示唆している。交渉の場や会議などを設定する場合、食べ物の 選択肢を絞れば、信頼構築の可能性が高まるかもしれない。

研究者の1人であるアイェレット・フィッシュバック博士は、一般的に言うと、 「わたしも同じ物をください」と言うのは素晴らしい戦略だが、似たものを注文しても恐らく十分効果があると述べる。同氏によれば、中国料理のように同じ皿 から取り分ける食事はさらに良いことも判明した。飲み物を注文する際も、「わたしも同じ物をください」と言うと良いという。

同博士は「食べ物はパワフルだと思う。食べ物は体に取り込むものであり、そうするためには信頼を置く必要があるからだ」と述べている。